随着私域进入深水区，流量环境在改变，企业对私域的需求在改变，或者这么说更加贴切：企业们站在一个分岔路口，在迷茫中企图寻找下一个风口。

在没有成功之前，对于私域，大家都只是在参与一场「赌局」。

(资料图片)

目前在中国企业中，中小微企业数量占比极高，他们做私域的主要群体。然而对于这些占绝对多数的中小微企业而言，囿于体量，他们只能通过参考或是直接抄作业的形式扶持私域的增长。相较之下，大企业会有更多成熟的方案，财力和资源支撑他们获取明里暗里的更多玩法。而同样掌握这些玩法的，还有私域服务商们。

从私域兴起之后，私域相关服务行业迅速壮大，产生了「私域服务商」这一职能。这群帮企业赚钱又省钱的人，在他们大量的服务经验和所累积的数据中，藏着私域的发展方向。

5 月以来，弯弓研究院通过公开数据库、调研问卷、电话采访、机构访谈等多种方式获取了超 100 家私域服务商的资料，包含运营模式、所提供的产品、人效、销售额、客户数、客户类型、团队人数、典型案例等等，需要说明的是，2023 年中国最佳私域运营服务商年度评选获奖名单同样基于此次调研数据进行筛选，没有提供相关数据及信息的服务商不予记入。

在所收集的 1640 个数据/信息中，我们发现了一些有意思的事情 ——

比如，为什么不把「私域服务商」称呼为「私域代运营」，毕竟私域代运营才是一直主流的说法，但数据呈现，从私域服务商的运营模式而言，目前有 85% 是 SaaS 工具+代运营，以 SaaS 服务为主，在此基础上扩展代运营服务。

在 85 % 中，有 52.28 % 分服务商供应的是 SCRM 产品，他们一般提供基于 SCRM 后的运营，覆盖获客、运营、转化、裂变、复盘等阶段，提供如社群运营、会员运营、内容运营、赋能导购服务消费者等等服务。

而真正的「私域代运营」，也即只提供私域代运营服务的服务商实际上少之又少，只占整体的九点多，如瑞莱帮、BOOMING、零一数科等，以目前代运营规模最大的零一数科为例，实际上他们给客户提供的技术 服务，占比非常高。

那是不是就意味着，大部分的私域服务商都是从工具起家，后来才发展出运营业务的？不完全是，这些私域服务商大致可分为几种类型：

1、技术驱动，技术（工具）起家，比如群脉、珍岛，都是正儿八经的 SCRM 公司，比如有赞、微盟，是做商城起家的，比如互道信息，从线下门店操作系统开始，进而进入垂直行业私域。一般而言，这类服务商所提供私域运营服务是客户购买技术后所配套的/付费购买的，目前大多数的私域服务商都属于这一类，有技术基因支撑；

2、企业内部拆分，指本来是企业内部的团队，后来分拆成垂直于行业、服务同行的专业服务团队，比如，天虹旗下的灵智数科，天虹本身是国内领先的数字化零售商（购百），灵智数科由天虹的数字化经营中心孵化，他们带着天虹自身的运营经验服务了不少购百和商超。类似的还有东鹏特饮的子公司鹏智瑞。

3、TP（电商代运营）转型，随着客户的需求发展延伸出私域服务或私域相关技术，属于市场驱动。如宝尊旗下专注于私域业务的独立技术公司宝尊鹍信，为客户提供电商运营服务同时也提供私域运营服务。2020年，天猫曾经披露过经平台认证的电商代运营小厂商有 1000 多家，没有经过验证的据测算有 8 万多家，在私域大势之下，这里有多少投入了私域代运营服务？难以测算，但可以确定的是，这类团队的规模普遍不大；

4、运营起家的，如零一裂变、BOOMING、瑞莱帮，一般根据客户的实际情况，制定私域顶层设计方案，井制定相应的实施计划，协助客户实施私域战路方案，包括调整组织结构、营销策路、推广方案等等，为企业提供私域陪跑的服务，是把企业私域业务从头到尾一概包揽的角色，也是帮助企业私域扶上马走一程的角色；

5、基于咨询顾问类型，比如弯弓 Digital，一方面对品牌方全域调研、帮助企业从 0 到 1 落地的私域体系的建立，另一方面定制化培训方案、线下企业培训，包揽私域组织架构到策略执行的方案；

6、基于微信生态的服务商，比如，专门给奢侈品做私域的稻知，他们是腾讯云服务商，提供包含小程序商城、导购营销助手等工具，也有提供客流系统、智能监控、WIFI 探针等集成方案；如独到科技，他们专门提供微信社群运营服务，当然，这里也包含一些从社交电商走过来的服务商。

每一种类型的基因与特点都存在一定差异，但有两个关键词从来没有离开过：技术、垂直行业。

这两个关键词告诉我们什么？—— 市场对私域服务商的需求发生了变化，从最初的「反复触达流量」的短期思维，转变为利用技术进行精细化运营的，根据行业特性深挖价值的长线思维。

私域需要精细化运营，毋容置疑。

不妨回忆一下，市面上各种拆解企业私域流量的案例，为什么大家模仿了以后都没有成为第二个案例？原因不外乎很多人只看到表面，忽略了隐藏在成绩背后的细节，所以，到底是哪些细节？

答案都藏在我们的调研数据中 ——

01

严格意义上的私域代运营为 0

在弯弓研究院所收录调研的 100+ 家私域服务商中，我们向其创始人/高层调研了团队技术/服务占比之后发现，如果按照「该公司运营服务收入占比超过 90%」的定义私域代运营，则仅有少数几家服务商没有自研技术、仅提供代运营服务，典型代表有零一数科、BOOMING、瑞莱帮、独到科技、海豚村。

如果严格按照「无技术提供」=纯代运营，这个数据趋于 0。基本上所有服务商则全部都有不同程度的技术服务提供。

如果按照「运营 + 技术」（运营服务收入占比＞技术销售占比）和「技术 + 运营」计算，运营+技术类服务商占比 37.5%，技术+运营类服务商占比58.4%，仅提供技术（无任何运营服务）占比4.1% 。

实际上，私域代运营模式一直以来都不被看好，一直被诟病容易被「用后即弃」。

调研发现，私域代运营机构的规模都并不大，运营收入占比＞技术收入占比的服务商只有 37.5%，规模在 1000 万- 3500 万之间，1000万上下较多，团队人数多在 150 人以内，人效在 5 万- 20 万，99%的服务商的推荐指数为负分（推荐指数考核人效、客户数、融资、案例、行业等等因素），人效、客户数和客户数尤为低于整体平均值，融资也大多停留在几年前。

这里面又有 47% 是技术起家的服务商，这部分服务商之所以被划入「运营 + 技术」的原因是因为成立了专门的私域团队/公司。

与此对比，技术 + 运营类服务商超过亿元规模的有 64.28 %，规模最大去到 20 亿元，人效在 25 万- 50 万区间，最高可达 100 万。

上述数据中剔除了部分非常规因素，比如，根据所服务行业的不同也决定私域服务商团队的规模，如美妆行业与房地产行业，仅从产品单价而言就无法比较。

目前在纯私域代运营领域，规模最大的机构是零一数科，他们也是这个行业里的「异类」，是非常难得的以运营为主，且能够跑出规模、存在时间长、，且不需要融资的一家。

没有绝对意义上的代运营，只有运营占比多于技术占比的服务商，为什么？

02

有85%服务商是「 SaaS + 运营」模式

从私域服务商的运营模式而言，有 85% 是 SaaS 工具+代运营，即，在 SaaS 工具基础上扩展代运营服务。

正如科技的发展轨迹存在某种不可逆性，私域运营也有一种与科技进步相似内生特征：更强、更便宜、更便捷、更精准、更快 —— 顺应人性的运营方式更能得到市场。

私域服务商的发展顺应企业需求的「自然选择」，一方面，本来没有技术提供的代运营服务商在后续的发展中也通过购买技术的方式为客户提供服务。另一方面，一直以技术为主的服务商，随着企业运营深入，客户从仅需要单一的软件工具，进化为「工具+商业管理」的综合诉求。

从国内 SaaS 大环境而言，技术服务商们其实也活得十分「难」，有大环境的不景气所带来的客观影响，更多来自客户的主观需求，对企业客户而言，最好的服务商是精通技术业务，毕竟，本质上，技术是为业务服务的。

比如，技术落地的成功，需要从一份高质量的业务需求开始，不能正确的理解业务需求，则不能合理的帮助业务方完成需求，这就推动技术服务商们提供优质的技术和运营服务辅助客户成功，也即从产品思维转变为业务思维，为企业带来交易和转化，否则再好的技术都只是脱离现实空谈理想。不仅在私域运营领域，这也是企业数字化转型的关键需求。目前市场还处于早期阶段，同时懂技术与懂商业的人才还比较少，因此非常需要服务商躬身入局帮客户用好。

没有不想用 SaaS 模式赚钱的技术公司，一款SaaS 走天下是理想，现实是客户非要服务。相信如果企业应用某个技术的效果不如人意，淘汰掉该服务商的理由必定是：不好用 / 没有用。而永不可能是：不会用 / 用不好。

从企业对于服务的需求而言（无论是企业自身，还是服务商），私域实际上还是属于「劳动密集型」行业，需要大量的人力辅助运营。从私域成熟度而言，目前也还缺少「普适」的方法论，因此，需要因企业而异制定对应运营逻辑，也即定制化，最终导致劳动密集。典型的私域代运营（仅运营）经营模式近似于阿米巴，组织随着项目的变化而灵活变化，项目独立核算，收费方式与技术部署类似，需要算「人头」，但这种模式的缺点在于，一旦项目结束，项目团队或将面临解散。

那么，对企业而言，85%又意味着什么？弯弓研究院所调研的这100+服务商，有 87.5% 都有头部客户服务经验（营收亿元-百亿），根据他们所提供的客户名单，我们发现，这类企业并不把私域当做渠道进行运营，也不采取「微商」式的方法运营私域，也即，并非只局限于社群、朋友圈、或引流、转化等某一个「点」上的「小私域」。而是从更高的维度进行私域运营，有模型、成体系、有架构，涵盖组织、商品、内容、运营、技术、数据，更接近于把私域视作一个品牌进行运营。

一个头部私域服务商负责人告诉我们，他们一开始的私域运营就偏向社群运营，目前已经开始逐渐转变为品牌逻辑，「越来越多的头部品牌（私域）都在往这条路上走，也都拿到了结果」。

局限于某个运营节点的小私域，终不能见全局。转型或放弃是这类私域的最终归宿。

从另外一个角度而言，私域概念进入第五个年头，布局私域的企业已不在少数，运营私域已经不是「红利」，也不在「风口」，做好私域，需要须注重全局关系。

调研数据显示，越来越多企业都借助数字化的系统和更丰富的工具实现精细化运营，也往往不止采购一款技术产品，他们不仅想要挖掘每一环节数据背后所代表的含义，为用户提供更为精准、个性化的服务，更注重利用技术提升私域每一环节的运营。

03

19.05%、16.67%，精细化需求加重

在 85% 提供 SaaS + 服务 的服务商中，以下是所调研的服务商提供的技术占比：

SCRM，占比52.38%；小程序（商城），占比21.43%；数据分析（CDP、BI、DMP等），占比 19.05%；内容科技（内容管理、视频、内容生成），占比 16.67 %；操作系统，占比11.9%；AI外呼，占比11.9%；MA，占比9.52%；CRM，占比7.14%。

多数服务商提供1种或以上的技术服务

SCRM、CRM（CRM服务商同时提供SCRM工具）典型服务商有群脉、珍岛；小程序以有赞、微盟为代表；操作系统，比如咚咚来客、丽晶软件；AI 外呼一般是电商企业应用更为频繁，典型服务商有一知智能、百应、九四智能。MA，占比9.52%，有径硕科技、盈客云、数皆智能等。

需要重点提到的是数据分析和内容科技。

数据分析工具占比 19.05%，指的是 CDP、BI、DMP 等技术产品，在 CDP 领域，典型代表有 创略科技、数云、Linkflow、驰骛；BI 领域，有观远数据；DMP 则以爱点击为例。内容科技工具占比 16.67 %，包含内容中台、CMS、内容生成、视频等内容技术产品，典型的有爱设计、易企秀、兔展、星麦云商、微吼、保利威等。

数据分析和内容科技之于私域的重要性我们已经强调多次，感兴趣的同学可以点击这里回顾：，这一次的调研也直接证实了，越来越多的数据分析和内容服务商加入到私域这一场景的运营中。

比如，观远数据告诉我们，有一个 500 强客户利用 BI 提升私域会员复购率，通过识别高潜客户名单等功能，让导购更明确转化对象，最终让品牌整体潜客及流失客的复购率提升 298%，ROI 提升 232% 。他们也有客户在私域中嵌入 BI 系统，分析与客户的对话有哪些值得优化/避免的点，从而提升转化率。

从入局的服务商数量和大企业应用程度看，目前数据分析已经深入到私域运营的每一个环节，作为私域底层支持，尤其在转化链路层面， 数据洞察及打通增益显著，数据分析工具重点解决数据可视化管理的问题。就好比传统企业转型数字化企业，如今私域也已经到了这样的节点。

在内容的层面上，在古早私域运营中，「内容」等于无差别的群发，很显然无法打动现在对私域已经产生「抗体」的消费者，在数据分析的前提下，个性化输出内容是关键。而内容科技解决的就是如何提高内容生产效率、提高内容复用、以及生产高转化内容。目前而言，应用内容科技的一般是快消企业。

04

28% 服务商经营 2 种私域模型

私域模型指的是泛私域模型，分别是强私域、经销型私域与线索型私域，不熟悉的同学可以点击这里复习：。

我们调研 100+ 服务商所提供的案例、他们所服务的企业/行业和少量客户反馈后发现，目前占比最大的是服务强私域类型的服务商，占比52%，其次是经销型私域，占比45%，最后是线索型私域，占比31%。强私域属于私域兴起最早的行业的模型，以经营消费者为主，孩子王、完美日记都属于这一类，而经销型私域多为赋能导购、经销商等小b角色。

有意思的是，强私域与经销型私域有28%的重合部分，也即私域服务商同时提供两种不同的私域打法。举个例子，孩子王会有消费者私域，但他们同时也要赋能门店导购如何经营消费者私域，因此，他们会同时存在强私域与经销型私域两种类型。

据我们观察，一般而言，需要经营强私域的企业，如果该企业采取的是去中心化的运营，也即让导购/店长等角色经营私域的话，就必然会同时经营经销型私域，强私域与经销型私域之间往往强关联。

线索型私域相对独立，因为线索型企业相对强私域企业的用户量会少很多，因此线索往往提交给总部分析再进行分配，相对中心化，但也不否定会存在经销型私域同时存在，但都出现在较为大型的企业中，格力空调是一个例子，以其董明珠直播为例，直播间得到的线索会分配给各地各经销商，大经销商再分配给小经销商。

05

36家入围企业

最后，是36个名单：

6月2日，我们将在大湾区AIGC与私域流量大会上公布2023私域运营服务商评选结果，今年的评选比往年多了一层审核机制——增加了推荐指数。

我们根据人效、客户数、融资、深耕行业、案例、行业分类、客户口碑和运营模式等条件进行评分，举个例子，运营+技术模式的客户数，客户数不超过50则为0分，客户数超过100则为1分...客户数超过500则记为5分。

这一个月以来，共收集了1640 个数据/信息、访问了超过 100 个业内人士，并根据数据和信息给每一家服务商都评出了推荐指数，并得到了这份名单。

恭喜以上服务商，在过去的几年里，你们对于行业的贡献不至于 GMV ，私域的过去与未来都在你们的每一个运营动作中。

其实，关于这 100+ 服务商的数据和信息在这里指披露了不到 10% ，我们只挑了一些具有代表性的数字做了解释，诸如—— 每一行业哪一个服务商更为出色？A 服务商与 B 服务商的侧重点有何不同？我的竞品选择了哪一个服务商？我的企业适合哪一种模型？某服务商的优势私域模型是什么？等等等等内幕，欢迎有私域选型需求的同学前来咨询你想要的服务商信息，弯弓研究院会给你一个最真实的答案。公众号后台回复「咨询」获取对应服务。

本次调研的意义不在于数字，你也可以看到，实际上并没有惊人的数据，甚至我们的调研数据量也非常的小 —— 在此之前我们也曾错误估算行业规模，只看到琳琅满目的GMV，当我们真正地去了解每一家自称私域代运营/私域服务商的机构后才发现，概念很响，现实残酷，「野鸡」代运营团队不成气候，私域服务商大多不以运营为主营业务，真正成规模的私域代运营极少，做出成绩的私域服务商朴实得出乎意料，即将被淘汰的不在少数。这个行业并没有想象中的宏伟。但路仍在，就期待沙尽之时见真金吧。2023 年 6 月 2 日，「 2023 大湾区 AIGC 与私域流量大会」将在广州举办！中国最佳私域运营服务商年度评选也将在6 月 2 日晚公布最终结果！一起期待！想要知道大会都邀请了哪些投资人和嘉宾？想要知道他们的分享的主题？所有消息都会率先发布在#大会预热群中，我们也会不定时在群里举办抽奖活动，送出大会门票、免费课程名额、营销书籍等，欢迎来聊。进群请扫码并备注「大会」：「内容数字化/AIGC」||||「品牌案例拆解」|海澜之家 |｜｜|||||｜｜||｜｜|||||||||｜｜|｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜||s「MarTech观察」|||||||||||||||||｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜||||